营销技巧:有赔才有赚!_美国中国企业协会
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营销技巧:有赔才有赚!

时间:2009-05-28 18:19
很多人一直 把管理当作一项处理人员关系的工作,实际并非如此,管理是一种机制,它涉及企业的方方面面。可以说,企业任何部门出现问题,都可归咎于管理的失败??推销 人员未
  

很多人一直 把管理当作一项处理人员关系的工作,实际并非如此,管理是一种机制,它涉及企业的方方面面。可以说,企业任何部门出现问题,都可归咎于管理的失败??推销 人员未完成任务,原因不外乎几方面:商品无竞争力、不了解自己的市尝服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等,这些都可以说是管理的无能??商品无竞争 力是决策失败,不了解市场表明管理的盲目性,服务差说明管理思想有问题或组织不力,推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训,监督或待遇不公平。对任何企业来 说,它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品,这是管理者的任务,而这种管理 职能就叫“市场营销”,由于它的目标性更强,更贴近顾客需求,因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种,企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵 树上吊死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的,它取决于作战计划的制订与实施,短兵相接不过是一种表现形式,胜负在计划实施时已经决定了,这就是有那么 多以少胜多战例的原因,商战亦如此。

  可以说,管理决定着企业的整个命运;市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法;售出产品,是企业的目的,推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛,若把营销作为一种理论,则推销只算得上一个技巧而已。

  如何辩证营销?市场营销中有许多常见的套路,但如果我们换一种方式思考,也许会有意想不到的收获。

  低价与高价促销 低价给消费者带来了实惠,所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段,诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销,高价紧 销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转,将经销的珠宝降价销售,顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出,将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员,由于字 写得潦草,雇员把按1/2的价格误为按原价高出1/2倍的价格卖,没想到却销售一空。这种营销,实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品,高价 能使顾客感到贵重、安全、货真价实,低价反而招人“嫌疑”。所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理,关键在于恰当应用。广州一家电镀厂,专 门生产仿古电镀产品,开业之际,一反“开张降价大酬宾”的常规,提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁,就放在货架处,物 以稀为贵,顾客争先出高价购买,其知名度也迅速提高。

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